招贤纳士    
 
   
 

电销宝贝专业电话销售管理软件                                                  超级电话销售经典开场白 
    来源: 网络    【返回
  




吸引客户的注意力

  开场白要达到的主要目标之一就是吸引对方的注意,引起他的兴趣,以便于他乐于与你在电话中继续交流,而在开场白中陈述价值是其中的一个吸引客户注意力的常用方法。所谓价值,就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。研究发现,再没有比价值更能吸引客户的注意的了。陈述价值并不是一件容易的事情,你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究,还要研究对你这个客户而言,对他的价值在哪里,因为同一产品和服务对不同的人,价值体现是不同的。

  对于针对最终用户的电话销售行为,如电信行业为、金融行业等,我们发现在电话中一开始用各种优惠是可以吸引客户注意力的常用方法,例如:“最近有一个优惠活动…”、“免费获得…”、“您只需要7元钱就可以得到过去需要22元才能获得的服务…”等等。有一次,我在办公室接到一家电信运营商的销售代表打来的电话:“您好!张先生,我是**公司的***,我知道您的长途话费比较高,如果我们能将您的长途话费降低一半的话,不知您有没有兴趣了解下?”我当时就说:“有啊,你有什么办法?”这个销售代表一下子就吸引了我的注意力,她说:“我们公司IP电话卡在促销,你买500元的IP电话卡,我们送您400元,基本上节省了一半。您看,如果您觉得对您有帮助,我什么时候安排人给您送过去?”(她还有很强的促成意识)后来,我也有拒绝,但她还是做成了生意,这单生意的成功,至少有一半功劳来自于她成功的开场白,她的开场白就用了“利益法”,重点在强调对客户的好处。

  另外,吸引对方注意力的办法还有:

  陈述企业的与众不同之处,如“最大”、“惟一”等;

  谈及刚服务过他的同行业公司,如“最近我们刚刚为金创时代提供过销售培训服务,他们对服务很满意,所以,我觉得可能对您也有帮助”;

  谈他所熟悉的话题,如“最近我在报纸上看到一篇您写的文章”;

  赞美他,如“我听您同事讲您在××领域很有研究,所以,也想同您交流一下”;

  引起他对某些事情的共鸣,如“很多人都认为电话销售是一种有效的销售方式,不知您如何看(假如知道他也认同这一点的话)”;

  有时候电话销售人员的声音就可以吸引对方。

  你所想到的其他可以吸引客户注意力的办法是什么?

  建立融洽关系

  在沟通技巧中,我们会重点谈建立融洽关系,在这个环节中,我们先简单谈谈。在电话中,我们一张口,就要与客户建立融洽关系,那么,什么会帮助我们与客户建立融洽关系?至少有两个:声音感染力和礼貌用语。关于礼貌用语,在这个环节常用的就是:“请问您现在打电话方便吗?”不过,在实际工作中,有些电话销售人员问我这样一个问题:“张老师,原来我不问客户打电话是否方便的时候,谈话还能继续下去,但后来一问到这句话,基本上很多客户都会讲不方便,要让我再维时间。是不是这句话可以不问?”。我后来听了他们的电话录音,我又发现一个现象:就是有些电话销售人员一问对方是否方便,对方就会讲不方便,而有些电话销售人员问到这个问题时,基本上100%的客户都会讲:可以。他们有什么不同,我发现最大的不同在于声音感染力,前者的声音感染力基本没有后者那强,所以,关键不在于我们是否要问:“您现在是否方便?”,而在于电话销售人员本身。当时,我给他们的建议就是第一种电话销售人员尽可能提高自己的声音感染力。同时,礼貌用语可以换成:“不好意思现在打电话给您。”,而不是“您现在打电话方便吗?”,后来情况就发生了很大的变化。

  不管如何,在开场白尽可能确认对方时间可行性或者对打电话干扰对方而表示歉意,如:“不好意思,这个时候打电话给您。”,以便于一开始,就与客户建立融洽的关系,有利于电话进行下去。

  与所销售的产品联系起来

  这特别适合纯粹的以销售为目的的开场白,目的是让客户知道我们就是为了销售某种产品,避免大家浪费时间。相信有不少的电话销售人中在电话中都与客户谈了很长时间了,客户突然问:“你打电话给我到底想做什么?”如果你也遇到过类似的情况,建议还是开门见山吧,大家时间都宝贵,不要怕被拒绝,因为这个客户拒绝了你,还有下一个客户,对吧?


电销宝贝--专业电话销售管理软件  www.cngct.com 整理