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电销宝贝专业电话销售管理软件                                                  摆脱电话营销中的无效激励
 

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    目前,电话营销电话营销团队中有一个严重的“怪病”,那就是“人人要激励,事事要激励”,没有激励就不愿意行动,激励不够就创造不出业绩。更为严重的是,电话营销管理者助长了这种“歪风邪气”,搞明显违反规章制度的激励,与业绩不挂钩的激励、杀鸡取卵的激励、过分依赖金钱的激励,名目繁多,层出不穷,长此以往,贻害无穷。电话营销电话营销团队需要激励,但必须是科学、适度、有效的激励。激励不仅仅是物质激励,还包括精神激励、情感激励、行为激励、宽容激励、危机激励、道德激励等等,必须多种方式并用,才能起到提高凝聚力、战斗力的目的。要做好激励工作,首先要明确以下四个基本理念
   
    第一,电话营销团队中一个人的困难和挫折就是大家的困难。电话营销团队的管理者要设法组织电话营销团队的各方力量去解决。增强电话营销团队的凝聚力,营造激励环境,可以称之为“友情” 激励。
  第二,物质激励必须有财务支持条件,必须有投入产出成本账,必须与绩效挂钩。   
    第三,电话营销团队中绝大多数成员的积极性充分调动,才有激励的最大效果,所有激励的最有效方法是激励最基层广大成员,而不单纯是电话营销团队管理者。
    第四,电话营销团队中每个成员的经历、发展目标和需求不同,组织的任务是设法创造条件,帮助电话营销团队成员实现个人愿望,可以称之为“心灵”激励。 
  在明确了上述四个基本理念后,还要讲求激励的内容和艺术。 

  精神激励它包括动机激励、目标激励和成就激励等。

  动机激励就是要用正确的思想动机去引导和支配电话营销员,激发他们的事业心、责任感和工作热情,帮助他们树立敬业爱岗,献身寿险电话营销事业的崇高理想。
   目标激励是对个人和电话营销团队要制定和下达年、季、月、周的业务发展计划和组织建设,并开展阶段性的劳动竞赛活动,形成比、学、赶、超的良性竞争氛围,同时在日、周、月或竞赛活动结 束后公布个人和电话营销团队的完成情况,请成绩突出者在晨会上谈展业心得体会,进行荣誉共享,以此激励大家朝着各自的目标努力奋斗。

  成就激励就是要经常总结和表彰电话营销团队中的展业能手、展业明星等先进典型,及时颂扬各方面的好人好事,并通过畅通的晋升渠道来激励全员勇于争先。

  物质激励包括奖金、奖品、旅游、考察等。物质激励是精神激励不可缺少的辅助手段,是在精神激励基础上的补充措施,适当的物质激励可以促进电话营销员的展业热情,但要把握好度和量,不能使物质激励成为展业的主要动力,而是让寿险电话营销在电话营销员心目中成为自己切身利益的代表,使之达到关心寿险事业、安心本职工作、献身于寿险电话营销之目的。

  情感激励感情是人们相互关系的纽带和不可缺少的精神食粮,是管理的一种重要动力。情感归属及情感激励的巨大作用远非物质激励可比。电话营销主管要抓住一个“心”字,将心比心,以心换心,经常与电话营销员交流思想感情,增进了解和信任,如生日祝贺、坦诚相待、走访家庭等,让电话营销员感到电话营销团队和公司的温暖,产生归属感和向心力,从而使电话营销团队形成关系融洽,感情和睦的人际群体。

  行为激励“榜样的力量是无穷的”。管理者的一举一动,一言一行,特别是电话营销主管的模范品质和带头作用,对属员的行动有极大的激励作用。它具有强大的说服力和影响力,是无声的命令,最好的示范。电话营销主管全力以赴地投入寿险电话营销的行为,就是对电话营销员最好地教育和激励。因此,电话营销主管应该努力提高自身素质,注重品德修养,做到大公无私、言行一致、吃苦在前、享乐在后,以自己的模范行为,最大限度地激发和调动广大电话营销员的积极性、主动性和创造性。

  宽容激励电话营销主管的宽容品质能给属员以良好的心理影响,使电话营销员感到亲切、温暖、友好,获得心理上的安全感,从而放开手脚进行工作。电话营销主管只有具备海纳百川、有容乃大的恢弘气度,胸襟开阔、能宽容人、包容人,敢于并善于用个性鲜明的人,用比自己强的人,既能宽容别人的不足,更能发现属员的长处和优点,才能团结一切可以团结的力量,调动一切可以调动的积极因素,最大限度地发挥人才的效能,为实现既定目标而共同奋斗。

  危机激励电话营销主管要在电话营销团队中不断灌输危机意识,让属员在潜意识中有一种危机感,感到压力。即使在已实现既定目标的大好形势下,也要不断地提醒全体员工始终保持一种危机感,不断追求新的目标,充满永不满足的饥饿精神,奋勇向前,永不停步。尤其是现阶段,市场形势风云变幻,寿险市场竞争日趋激烈的客观环境,没有危机感就要落伍。一个富有进取心的电话营销主管,要不断通过宣传种种信息和采取一些措施,在电话营销员的心理上形成一种时不我待的紧迫感,不进则退的危机感,培养一种拼搏精神,推动寿险事业的发展。

  道德激励一个人是否有动力,从根本说,取决于一个人的世界观和人生观,以及由此决定的价值观、理想、信仰和道德。注重电话营销团队精神建设,加强职业道德教育,提倡爱司敬业精神,树立起积极的世界观和人生观,就能产生最强、作用最大、持续的动力。

  在实施激励方案之前,一定要坚持以下做法:

  第一,管理者研究激励方案一定要“从群众中来,到群众中去”,事先要征求电话营销团队成员的意见和建议,受到普遍反对的激励方案坚决不能出台。第二,激励的目标要适当,激励的方法要简单明了,不要朝令夕改,不能流于形式,不能让电话营销团队中绝大多数通过努力之后达不到目标。第三,激励方案不要过多过滥,不要搞重复激励,必须体现“公开、公平、公正”的特点。第四,电话营销团队领导者在激励活动中要“激励别人,鞭策自己”。第五,激励方案价值实现的推动器是有效的、广泛的、深入的宣导,追踪永远大于激励。



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