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呼叫专家呼叫中心系统 在线销售咨询                     Avaya的华丽转身
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2009年12月08日 10:54 《商务周刊》杂志
  □ 记者 冯禹丁

  在回答“PE到底能否给被投企业真正带来价值?”这一争议问题时,PE们一定愿意提及Avaya,这家公司成为近一年多来佐证PE令被投企业升值的最佳案例之一。

  Avaya是2000年由原通信巨头美国朗讯公司的企业通信部门剥离而来。当时正值互联网和通信泡沫破灭之际,Avaya背负7.8亿美元的债务,被“扔”进潮水退去的大萧条中,有媒体形容为一次“海葬”。之后,专注于为企业客户提供语音、电话会议、即时信息和视频通信服务的Avaya花了4年的时间实现了分拆后的首次赢利。由于企业通信服务市场的高速增长,Avaya不仅没有被埋葬,反而成长为现金充沛且负债少的绩优股,2007年销售额为50亿美元,市值超过70亿美元。拥有现金8.29亿美元且负债为零的Avaya摇身变为香饽饽,其股东谋求将其资产出售,当时北电网络甚至还被传是竞购者之一。但最终在2007年10月,被两家PE公司Silver Lake(银湖)和TPG(得克萨斯太平洋(17.15,-0.34,-1.94%))组成的财团以83亿美元的高价收购,同时从2007年10月26日开始,Avaya普通股停止在纽约证券交易所交易。

  私有化之后的Avaya获得了更大的灵活性和更充沛的资金来支持其既定的转型。Avaya更加专注于呼叫中心、IP通信和统一通信领域,投资不再苛求现金流及财务回报,进行了更灵活、更具长远发展眼光的战略布局。经过一系列的重组动作之后,Avaya已经缩减为三大业务板块,即统一通信、呼叫中心和中小型企业通信解决方案,而它们的核心都集中在语音通信领域。私有化完成后,Avaya内部进行了涉及流程简化、解决方案、客户服务、内部采购、IT系统等16个方面的调整,在中国等新兴国家加大投资,并加强公司的渠道和品牌建设。

  同大多数PE入主的企业一样,Avaya私有化之后也很快从业界吸收新鲜血液进入管理层,其中大部分来自该行业最强大和最具创新力的巨头思科公司:Avaya现任董事长查尔斯·吉恩卡罗(Charles Giancarlo)是前思科首席开发官;今年1月加盟的总裁兼CEO凯文·肯尼迪(Kevin Kennedy)曾在思科工作过8年,担任思科服务提供商业务部和软件技术部高级副总裁;去年底到任的亚太区总裁约翰·迪卢洛(John Di Lullo)曾在思科担任全球分销副总裁;新加入Avaya的高层还包括首席财务官托马斯·曼雷(Thomas Manley)、客户服务应用部总经理兼副总裁鲍勃·里昂斯(Bob Lyons)和全球渠道副总裁杰里米·布特(Jeremy Butt)。4个月前加盟的Avaya中国区总裁王昀,之前则担任思科中国区副总裁兼合作伙伴事业部总经理。

  如今的Avaya已今非昔比,重新上市是迟早的事,但它更大的愿景是在方兴未艾的统一通信领域占一席之地。当然这并不容易,因为这个市场虽然不为世人熟知,但却因为其巨大的前景而吸引了思科、IBM、惠普和微软等巨头的环伺。和竞争对手相比,出身于朗讯的Avaya依靠的切入点是自己在语音通信上的优势,2008年Avaya在全球音频会议市场占了27%的市场份额。但这还远远不够,Avaya还需要积累更多的武器。为此,今年9月它以9亿美元的价格收购了北电网络的企业解决方案业务。同时,Avaya把应用软件和服务作为自己的重点投资领域,将80%的资金投入到软件业务中。

  在开放与封闭之间,拥有专有技术的Avaya选择了开放之路。今年2月,Avaya宣布加入惠普的开放网络生态系统ProCurve。3月,Avaya宣布推出“突破性通信架构”Avaya Aura,这种基于会话启动协议(SIP)的新架构,通过把应用和网络分离,可以跨越多个厂商的技术、产品和多个地点。

  Avaya正在推行全球统一的“以渠道为中心,深度接触客户”的销售模式,希望设立一个开放性的渠道合作伙伴架构,集合服务商、集成商、分销商等各类渠道合作伙伴,把间接销售比例从现在的45%提升到2012年的85%。今年,Avaya分别签下了神州数码、长虹佳华等为其中国区增值分销商,据介绍,Avaya将为合作伙伴提供更多后台工具和系统,包括PRM(合作伙伴管理系统)、全球交易平台、标准化定价和折扣结构、Web自助服务等。而Avaya自身则面向软件和服务业务进行更长远的布局。

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